讲沙盘不是介绍项目而是为客户造梦！

　　很多销售觉得讲沙盘就是“把项目的产品、卖点、区位价值、交通配套等”按部就班“背一遍”，很少考虑客户想听什么。

　　沙盘讲解是客户的第一个场景体验，虽然沙盘是静态的，但置业顾问可以用生动形象的表达，为客户描述一种风景、一种生活方式的享受，引导他不断产生美好的想象，从而激发客户对产品进一步的好奇和购买欲望。

　　销讲说辞的主要作用是整理出项目要点，并统一对外口径和数据，但它的表述方式不一定适合每个人。

　　完全按说辞讲沙盘，那是初级的讲解方式。更专业的销售，会先梳理出模板销讲的重点，思考理解后，改变成自己习惯的语言风格、讲解顺序。

　　这样再加工后的销讲才是你自己的东西，当我们在描述自己熟悉的东西时，自信度和生动性都会提高很多。

　　很多沙盘讲解让听者觉得无趣，为什么？因为销售的讲话太过模式化，没有延展性，缺少动态语言的描述。

　　客户要买的不是房子本身，而是给他们带来的生活体验。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来更容易。

　　“您看，那就是小区的泳池，分有儿童区、浅水区和深水区，将来四周还会种上树。

　　以后您在夏天不用出远门就可以和家人一起游泳，多好啊！小朋友在游泳池的一举一动您站在家里也能看得到。”

　　比如，直接说“2000平米的中庭花园”给客户感觉并不大，但如果说“有3个网球场这么大”，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

　　讲解沙盘时不要自我陶醉，多增加与客户的互动，客户对项目信息的接收才会更有效。

　　多运用手势，起到指引、强调的作用，牵引客户的注意力。如：“来，您顺着我的手往往那边看……”

　　及时捕捉客户的微表情（尤其是眼神），读懂他想要的、疑惑的问题，及时对解说做出调整。